Domina el manejo de objeciones o rechazos

 

Definitivamente, el obstáculo más grande y principal factor de desánimo para convertirse en vendedor es el rechazo. ¡A nadie le gusta! Todos queremos ser amados y aceptados, así que el rechazo nos disgusta a la mayoría.

A los perros también les gusta ser amados y aceptados pero no toman de manera personal que no tengas tiempo para arrojarles el frisbee y estar con ellos. Como vendedor perro debes reaccionar de la misma forma. Los siguientes capítulos hablan más a fondo acerca de cómo manejar los rechazos, pero a continuación expongo algunos puntos clave:

1/El problema no es la objeción de un prospecto, sinota (respuesta emocional a la objeción. Cuando logras mantenerte sin emociones ante la critica más fuerte, tu mente brillante será capaz de manejar esas situaciones con facilidad. El problema es que el rechazo estimula nuestros miedos más fuertes como seres humanos y ocasiona alteraciones emocionales y mentales. Las reglas clásicas de la comunicación dicen que tu inteligencia disminuye si tu estado emocional es negativo. ¿Alguna vez has dicho algo enojado y después deseaste nunca haberlo dicho? ¿Alguna vez te has quedado sin palabras cuando alguien se enojo contigo, sólo para dar una respuesta cortante horas después, cuando ya no estás enojado? A eso me refiere.

2/La habilidad de estar calmado y tranquilo cuando hay fuego es extremadamente fácil de aprender y pocas veces se enseña. Comienza por borrar todas tus respuestas emocionales mediante la repetición.

3/ En el caso de clientes o prospectos molestos, aprende a identificar la emoción detrás de sus palabras. Después su objeción comienza a amainar.

4/También debes saber que detrás de cada objeción se encuentra un beneficio. Por ejemplo, la objeción puede ser: "¡La cocina en esta casa es demasiado pequeña!", pero el beneficio es: "Hicimos la cocina más pequeña para darle más espacio a la sala y el área de esparcimiento. Ello permitirá que cuando reciba gente, las personas no estén en la cocina sino en otras partes de la casa".

Otra técnica que ha hecho maravillas por mi y otros vende- dores perros es el enfoque de la "varita mágica". Cuando entrevistes por primera vez a un prospecto o recibas muchas objeciones, haz la siguiente pregunta: "Si pudiese sacar una varita mágica y utilizarla en este caso, ¿qué le gustaría o creería que funcionaría mejor?". Esta pregunta básica crea nuevas posibilidades y oportunidades.