Entonces podrías preguntar: "¿Cuál vendedor perro es el más exitoso y el que gana más dinero?" ¿Es el pit bull por su tenacidad? ¿O el poodle por causar una fuerte impresión? ¿Podría ser el basset hound que sabe hacer amigos o quizá el golden retriever por su incomparable servicio al cliente? ¿O, en este mundo electrónico, el chihuahueño tiene ventaja con su cerebro apto para el conocimiento tecnológico?
La respuesta a la pregunta varía de una industria a otra y de una situación a otra. Necesitas un poodle para poder vender "la visión" de una nueva compañía. A menudo están posicionando lo que la empresa "va a ser" en oposición a "lo que realmente es".
En un ambiente de negocio a negocio, de alta tecnología, el chihuahueño puede ser el más exitoso para manejar preguntas dificiles y controlar una venta complicada desde el inicio hasta el cierre. Un retriever acaso sea el más exitoso en territorios dañados donde haya que reconstruir la confianza y lealtad del cliente mediante estrategias basadas en el servicio al cliente.
Para hacer un cambio, quizá el basset hound sea el indicado para incorporar valores tradicionales en un equipo de ventas. Los basset son maestros para vender una red "a viejos conocidos". Por supuesto, nadie logra ventas en tiempos lentos o dificiles como el pit bull.
Así que, ¿cuál raza venderá más y hará más dinero? La respuesta correcta es "todas".
Si puedes encontrar lo mejor de las razas en un mismo vendedor, entonces tienes lo que se llama "superraza híbrida". Sin importar la situación o el ambiente, ese perro campeón será capaz de sobrevivir y tener éxito.
Pero tu tipo de raza no determina tu éxito. Los vendedores perros que confían por completo en la fuerza de su propia raza, sin adquirir cualidades importantes de otras, terminarán por estancarse. Tu habilidad para aprovechar tu talento, mientras adquieres las herramientas de las otras razas, te hará un vendedor perro excepcional. ¡Cuanto mayor sea la mezcla de raza, mayor será la cantidad de dinero!
No hace mucho, el director de un gran banco de inversiones de Nueva York me pidió que observara a un equipo de ventas que tenia problemas para aumentar sus cifras. Querian saber la razón y mejorar su desempeño.
Empecé por asistir a una conferencia telefónica entre el equipo de ventas y un cliente. Nos reunimos en una sala de juntas con paredes de cristal que daban a la bulliciosa ciudad. En medio del cuarto había una mesa hecha madera de caoba donde cabía cómodamente una docena de personas. En la sala se encontraban seis gerentes de ventas y mercadotecnia que intentaban vender un portafolio de inversiones de alto perfil al administrador del fondo de pensiones de una empresa de Fortune 500.
Los tres minutos anteriores a la llamada parecieron durar una eternidad. Los trajeados gladiadores de la sala estaban nerviosos, como un equipo de futbol de preparatoria antes de salir al campo.
Sus pupilas estaban dilatadas, las palmas de sus manos sudorosas y habían aflojado sus corbatas de 250 dólares para el ataque. A medida que el sol del mediodía entraba en la habitación a través de las paredes de cristal, por un momento me vi cegado por el brillo que provenia de varios juegos de mancuernillas de oro.
Mientras estaba sentado en la esquina, observando la es- cena en silencio, el equipo de ventas revisó su plan. Repasa- ron todas las posibles objeciones que el cliente pudiera poner y el director del banco dijo con fiereza: "¡Ésta si la vamos a conseguir!" Casi podia imaginarlo con un silbato y una sudadera con la palabra "entrenador".
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